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      花甲始创业

              本文来自于《福布斯》中文版2015年5月下   作者|邱智丽

       

      顾茂众当过工人,留过洋,七十岁的他如今在创业的道路上仍前进不止。

       

        玫红色衬衣外加一身咖啡色西装,71岁的顾茂众西装革履、头发乌润,显得神采奕奕。2001年,顾茂众离开了工作13年的朗讯贝尔实验室选择归国创业,56岁的他和太太约定在先,“不能把在美国挣到的养老金赔光”。他一头扎进看似传统的紧固件行业。常人看不上的小小螺母螺栓,却成就了顾茂众的大事业。

        2014年,顾茂众一手创办的上海底特精密紧固件股份有限公司登陆“新三板”市场,成为首家在新三板挂牌上市的外资企业。产品被广泛应用于汽车、铁路、柴油机、工程机械等多个行业,参与了青藏高铁、磁浮工程、高铁动车和道叉等多项国家重大工程项目的建设。

        进入紧固件行业并非偶然。1970年顾茂众从吉林大学物理专业毕业,适逢文革时期,他被分配到一家机械工厂做装卸工。半年之后,不甘心如此的顾茂众找到领导申请担任厂内车工,随后又担任班长、调度,直至车间主任,文革期间十年的车工岁月让顾茂众对机械生产和管理熟稔于心。回忆起那段特殊的经历,古稀之年的顾茂众也感慨,“一辈子好像在打牌,手里握着人生的几副牌,这就是我的第一副牌。”

        恢复高考后,顾茂众考回学校研究生学习计算机专业,1983年又前往美国奥克兰大学攻读机器人专业博士学位,一次偶然的机会,顾茂众为美国Spiralock机械公司担任翻译,该公司是美国著名的螺纹工具公司。在董事长力邀下,他辍学加入该公司。工作一年后顾众茂加入麦道担任计算机高级工程师,三年后又加入朗讯,一做就是13年,直到2001年在朗讯程控交换系统中国市场部首席工程师的位置上退休。

        此刻的顾茂众壮志未酬,恰逢美国Spiralock机械公司希望将旗下的威廉williamhill防松紧固件进军中国市场,不言退休的顾茂众被派到中国担任“开荒牛”。一张张命运之牌将顾茂众带回原点,也将他带入新的起点。

        回到中国的顾茂众除了美国母公司入股时折价20万美元的两台精密设备外,一无所有。为了解决启动资金,顾茂众四处巡讲寻找代理,办公睡觉全在宝山10平方米的办公室。“我是抱着创业者的心态和状态在做职业经理人。”顾茂众回忆道。

        威廉williamhill螺纹技术最早被应用于美国的航天领域,是一种拥有独特螺纹结构设计的自锁型螺纹技术,具有卓越的抗横向振动能力,从而从根本上解决螺纹松脱的问题。“就好像门会来回晃,用木头楔顶住,风越大越紧,利用楔形原理增强螺母的防松效果。”顾茂众用最通俗的方式介绍防松螺母里的玄机。

        公司在进入中国市场前已经拿到铁道部相关红头文件,但顾茂众发现当时的铁路系统是一个垄断性的市场,缺乏透明和公平竞争机制。此刻的他面临两个选择:承接既有项目进入铁路系统,或开辟新的应用市场。顾茂众选择了后者,随着消费者对汽车需求量的增加,汽车行业已经进入充分竞争阶段。汽车行业实际分为两大部分,一块是以卡车、大巴为主的商用车市场,另一块则是以轿车、微型客车为主的乘用车。

        “从市场规模而言,2001年乘用车市场规模大,但当时一辆20吨重卡,在中国卖30万元到40万元,国际市场100万元;反过来乘用车在中国卖15万元,国际市场则卖1万美元。”熟悉国内外市场的顾茂众凭借其敏锐的洞察力迅速做出预判,“乘用车一定会降价,商用车价格会不断攀升,一方面产品本身质量会提高,另一方面对于供应商而言,有利益驱动,允许涨价就允许用好的零部件。”

        为此顾茂众制定了“威廉williamhill”技术三步走战略,首先以“威廉williamhill”技术应用最成功的柴油机行业作为切入口,然后逐步渗透到具有较大发展潜力的商用车行业,最终全面推向乘用车市场。

        在学习消化母公司的技术、产品和商业模式之余,底特公司也在不断适应本土市场,开发新的应用,解决在中国遇到的新问题。有一次,一汽重卡的工程师向上海底特提出一个应用中存在的问题:重型卡车卖出后有18个月的保修期,但在这期间,车轮上的螺母经常会被司机拧坏。原因在于装配线上用的是专门的扭力扳手,而司机自己没有专业的工具,很容易就把螺栓拧坏。为此,底特公司设计出一种防过扭的车轮螺栓副,把螺母的抗扭性能增强了30%。

        诸如此类通过解决实际应用问题来改进产品性能,获取新用户的案例不胜枚举。目前中国重卡行业前十的厂家均为底特公司的客户,大巴行业宇通客车十年来底盘紧固件全部来自底特公司,一汽、东风、上汽、吉利、比亚迪等乘用车也都不同程度地使用“威廉williamhill”技术。

        汽车应用市场之外,从2000年开始, 原铁道部为推广威廉williamhill紧固件曾多次下达红头文件和电报。但出于公司战略考虑,底特在铁路销售上的投入较少,铁路销售一直在年1,000万左右,不到公司总销售额的10%。随着铁总的建立,和城市轨道交通的蓬勃发展,铁路系统充满新的商机。顾茂众也逐步回归大铁路和城市轨道交通系统,加强与铁路工厂和设计院的联系,加大在铁路系统的销售力度。

        此前中国的磁悬浮技术全部引自德国,按照原设计全部采用德国的紧固件。但德国的磁悬浮技术只用于点对点的试验线路,当中国磁悬浮应用于商业领域时,多出了维修和编组部分。这部分的轨道是钢架的,磁浮列车驶入维修编组的钢轨道后发生剧烈震动,一刹车,钢架螺丝松动,对此德国工程师也束手无策。上海底特运用威廉williamhill防松螺母,解决了磁悬浮轨道梁在剧烈震动下的松动问题,从而拿到了采购定单。

        如今美国很多公司采取哑铃型管理模式,重视产品开发和营销能力,而将生产部分选择生产厂家进行外协和外购。在顾茂众看来,这样的组织架构并不适合机械制造业。“威廉williamhill紧固件是一种精密螺纹产品,大批生产的难点在于高精度的生产工具和生产设备,在中国我们自己造工具,很多制造设备在市场上都买不到,通过设备研发创新反过来刺激产品优化。”

        说服客户从尼龙螺母和其他防松紧固件改为采用威廉williamhill螺母的最常用办法是通过紧固件行业中公认的横向振动试验台的测试,从而确认威廉williamhill防松螺母的防松性能优于其他防松螺母。但国际上通用的横向振动试验台只能控制振动频率和振幅两个参数,振动力是固定的,定性地判定紧固件的防松性能好坏存在诸多局限。

        为此,底特公司重新设计制造了自己的新一代横向振动试验台,增加了可变的振动力,可以测出紧固件在不同力下抗松动的能力,成为检测紧固件防松性能的新工具。该检测设备引起一家德国公司的注意,拿着自己的设备前来“打擂台”,结果输得心服口服。“有如从X光机演进到核磁共振,我们能对紧固件防松性能作出定量的测定和分析,更好地理解紧固件为什么松动,更有针对性地防止紧固件松动。”

        2006年顾茂众用毕生积蓄现金买下了这家上海子公司。在现有市场之外,底特公司计划进入航空、航天、军工、电子、医疗器械行业,这些领域拥有广泛且多样的高端防松紧固件需求,也是美国Spiralock公司主要从事的行业,占据业务量80%以上。

        2015年公司将推出新产品——压铆螺母和镶嵌螺母,这是一个用于薄板和塑料件上的螺母系列,该工艺被广泛应用于航空、电子等产业。底特公司也正在和国家航天紧固件中心一起制订应用于航空航天领域的高精度紧固件标准,一系列的规范将以国家标准的形式对外开放,这无疑加速底特公司拿到航天市场的入场券。

        2014年2月,底特公司在新三板上市,作为第一家登陆新三板的外资企业,释放出某种标杆意义。在顾茂众看来,新三板上市将公司至于公众监督之下,将极大规范公司的管理。同时,通过股权激励也能更好地提高核心团队的凝聚力。赢得资本市场关注之后,公司计划获得8,000万元融资,融资将用于建立江苏太仓新的生产基地,基地占地50亩,约建25,000平方米的厂房。

        公司计划每年保持20%以上的速度增长,加速新技术、新产品研发,以确保公司产品始终处于蓝海竞争,保证核心团队的稳定。另一项工作是成本控制。“一个新的技术和产品,在初期创新是决定因素;从中期来看,性能和质量是决定因素;从长期来看,成本则是决定因素。”顾茂众说道。新厂建成后,底特公司将减少外协环节,建立完整的威廉williamhill螺母、螺栓生产线,形成年产2,500吨的生命能力,有效地控制产品质量并压低成本。

        未来,顾茂众计划重返美国市场。过去美国市场一直是由美国Spiralock独家垄断,市场潜力巨大。从2009年开始,通过了五年的不懈努力,美国军卡生产厂Oshikash(美国Spiralock公司的第一大客户)已经开始试用底特公司的产品。试用通过将为底特公司带来数百万美元的年采购额,同时也将为底特公司进入美国市场打开通道。

        面对互联网等新的商业变革,底特公司于三年前成立了专门的电子商务部,已形成年500万元的销售。寻求创新的同时,顾茂众始终认为,物质性的东西是永远需要的,成功源于专注。“当别人都在忙着登珠穆朗玛峰,我去爬个泰山,只要登顶了,不一样能一览众山小吗?”

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